文/于慧茹

把海外客户带到云上，国内云厂商都想参与。

上周一周内，阿里云宣布在德国法兰克福和泰国开设两个数据中心，为当地开发企业和当地用户提供云计算服务此外，亿达资本与中东最大的移动运营商沙特电信在沙特成立云计算合资公司，注册资本8.94亿沙特里亚尔

无独有偶，3月28日，华为云发布全球业务助推解决方案，在安全合规，应用加速，智能本地化，企业服务四个领域为游戏，电商，娱乐和社交，金融等行业的客户提供云服务此举意在打开全球市场

2月中旬，轻量级应用服务器腾讯云灯塔推出跨境电商轻量级解决方案，助力相应场景。

对于海外战场，国内三朵云已经打了好几年了尤其是今年以来，三朵云的境外对抗愈演愈烈

国内互联网行业的增长速度正在放缓，传统行业使用学习成本更高的云服务，科纳仕公司研究分析师张毅表示这也是国内云厂商选择海外拓展业务的重要原因尤其是数字经济呈爆发式增长的东南亚市场，更是成为了一块香饽饽

可是，对于正在积极拓展海外市场的中国云计算公司来说，面对的是亚马逊AWS，微软Azure，谷歌Google Cloud等世界知名的科技巨头，而他们要在被激烈对手包围的海外赢得一席之地，并不容易

1.国内云计算巨头的必答

如果放在几年前，出海对很多企业来说还是一道选择题但现在，它成了一个必答题木瓜移动CFO刘帆的这句话，同样适用于云计算行业

阿里云最新的海外布局是与沙特电信和亿达资本在沙特首都利雅得成立云计算公司。

在阿里云的官方描述中，这家合资公司的目标是将阿里云的服务范围扩展到沙特各地，推动沙特2030愿景框架，促进经济多元化，加速数字产业发展。

在一个月前的阿里云内部管理层会议上，阿里云宣布了除组织变革之外的新战略方向，包括:将出海作为发展重点之一在阿里云管理层看来，技术出海的全球业务必须坚持和投入

重组后，仍是阿里云国际业务负责人，向蔡汇报钱媛有多年的海外经历在负责阿里云的国际业务之前，她曾就职于华为，担任BG营销和解决方案总裁以及华为美国移动系统部门负责人

2019年，钱媛从华为跳槽到阿里，出任阿里云智能国际总裁后来，她给阿里云出海定下了方向:深耕东南亚，保持亚太第一

在外界看来，阿里云出海的起点是美国硅谷数据中心2015年3月，阿里云宣布美国硅谷数据中心试运行，为北美及全球用户提供云服务同时，阿里云计划在北美，欧洲，日本，中东和世界其他地区设立数据中心

5个月后，阿里云开放新加坡数据中心，辐射亚太市场，并宣布在新加坡设立国际业务总部此后，阿里云逐渐将业务拓展到欧洲，中东等地区

2016年云起大会上，阿里云正式发布了sea计划，宣布了海外数据中心开放等多项计划，并将国际化战略列为一大主题。

相比阿里云，腾讯云的sea计划起步较晚。

2016年3月，腾讯云召开战略升级发布会，正式宣布出海计划时任腾讯云负责人邱在发布会上表示，腾讯云已经完成转型，准备迎接更大的市场在他看来，云计算在中国的全球化是未来一个非常重要的方向

在那次发布会上，腾讯云还为自己的出海计划画了一个重点:除了北美，新加坡节点等海外自建优势区域外，还将与全球合作伙伴共建更多区域，整合优势资源。

经过几年的海外战役，阿里云和腾讯云都取得了不错的成绩。

根据官方披露的信息，目前，阿里云的基础设施已经面向全球四大洲，运营27个公有云区域，84个可用区域，腾讯云在全球71个可用区域运营，覆盖27个地理区域。

国内三朵云之一的华为云还没有正式提出云出海的计划和节点，但华为云的海外布局一直在伴随着华为业务的发展而不断推进。

其实华为云没有出海战略，只有全球布局战略因为从定义的第一天起，华为云的目标就是做世界‘五朵云’之一做全球云是我们自始至终非常明确的战略定位在今年的华为全球分析师大会上，华为云全球营销与销售服务总裁史吉林提到

去年的财报显示，截至去年年底，华为云及其合作伙伴在全球27个地理区域运营了65个可用区域，覆盖全球170多个国家和地区。

华为云高管多次在公开场合表示，华为云拥有20多年的海外运营经验，也在加大海外市场，希望为中国海外企业提供技术，资源，产品等全方位支持。

2.对东南亚市场的热情

云与云之间的战斗注定是一场全球性的战斗，国内三朵云出海早已不是新鲜事但在这一年，三朵云的海外布局增速也有其深意

2020年，国内Top 3云厂商经历了一轮高增长可是，在过去的一年里，它们面临着增长困难

财报显示，阿里云2021年第四季度营收同比增长20%据中原证券分析，2021年第四季度AWS，Azure，谷歌云和阿里云的增速分别为40%，46%，44.6%和20%，较上一季度分别增长1%，—4%，—0.03%和—13%阿里云表现最差

腾讯云在财报中没有单独公布营收和增长，但其金融科技和企业服务业务，其增速从第一季度的47%下降到第四季度的25%，华为云也没有在财报中公布季度收入增长率可是，华为云的年营收增长率从上一年的168%下降到了去年的30%

过去互联网市场支撑了中国云服务的使用市场由于国内互联网行业发达，公有云需求巨大，互联网市场已经成为国内云厂商收入份额最大的市场张对全天候科技表示，可是，伴随着最近互联网增长的高峰，企业对云的需求有所下降互联网市场逐渐从蓝海变成红海

互联网之外，政府和企业的数字化转型给云市场带来了新的机遇但与互联网市场不同的是，在政企市场，客户的实际情况不同，需要更多的个性化定制服务，这也意味着云厂商需要投入巨大的成本这样一来，在云中降本增效的目的就没有达到张毅说

此外，中国电子云，天翼云，移动云，沃云等国家队选手的进入，使得国内云市场的竞争更加激烈。

相比国内市场，海外市场成为云计算巨头新的增长引擎。

国内三云厂商过去在国际业务拓展上的投入确实取得了不错的增长和回报第三市场机构Gartner发布的2021年全球云计算IaaS市场份额数据显示，阿里云全球市场份额第三，市场份额为9.55%，华为云，腾讯云分列第五，六位

以阿里云为例，其全球市场份额从2016年的3.7%增长到2021年的9.55%，全球市场份额连续6年扩大过去三年，阿里云海外市场增长超过10倍

离岸业务的增长增加了云厂商的信心，也希望全球市场的扩大能够增加客户数量和云服务的金额，从而提高毛利Gartner高级研究总监庄富仁告诉全天候科技

纵观国内Top 3云厂商出海的历史，东南亚是他们绝对热衷的战场。

日前，东南亚云数据中心又添了一个儿子日前，阿里云在泰国开设了首个云数据中心数据中心开放后，阿里云在东南亚拥有10个数据中心，覆盖5个国家在过去的一年里，腾讯云还在泰国曼谷和印度尼西亚增加了数据中心

石林此前在分析师大会上透露，华为云印尼数据中心将于今年第三季度上线目前华为云也在规划菲律宾数据中心，预计年底落地

为什么是东南亚。

庄富仁认为原因很多:地理位置最接近中国，商业布局最便利，配套容易，中国与东南亚国家贸易频繁，用户行为深受中国文化影响。

一个不可忽视的重要原因是，东南亚正在成为下一个中国据国际货币基金组织预测，2022年，印尼，马来西亚，菲律宾，泰国，越南等东南亚五个主要国家的年经济增长率将超过5%，超过北亚3%的平均水平

此外，淡马锡和多家咨询机构发布的《2021东南亚数字经济报告》显示，东南亚的互联网普及率从去年的70%提高到75%。

业界认为，2020年至2030年将是东南亚市场的数字化十年在此期间，东南亚的数字经济将出现爆发式增长对于国内云厂商来说，这是一个不可错过的潜在增长机会张毅说

根据Gartner的报告，中国，印尼，菲律宾，泰国等多个亚洲市场的云计算市场增长率在60%左右，远超欧美市场30%—40%左右的增长率。

3.跳出中国圈

如何获得客户，站稳脚跟这是国内云厂商出海不得不考虑的一个环节

出海之初，阿里云，华为云，腾讯云基本都是从海外的中国公司起家，因为国内云厂商在海外市场认可度不高。

八年前，当阿里云第一次进入海外时，它在一份声明中说，现在，阿里云希望服务于那些正在美国发展的中国公司。

以前腾讯云，华为云的海外客户也是中国的海外公司大部分都是互联网公司庄富仁说

到目前为止，这部分客户群仍然是国内云厂商重要的海外客户不过，与出海初期相比，韵达昌在服务内容上有所提升从最初提供云资源到现在开始关注企业出海的生态，频繁提及云生态，为企业提供降本增效，营销增效，产业整合等附加价值

从业务布局来看，虽然国内的三朵云都号称服务过游戏，电商，娱乐，社交，金融等多个行业但他们在选择客户上还是有所偏向，各有各的基础牌

三家厂商基本都是从自己的强势方向切入，比如阿里云的电商和腾讯云的游戏等泛娱乐产业华为云依托华为的海外业务经验，帮助中国企业出海第一章总结出三朵云的路线基本上都是从原来的核心业务开始，然后逐渐扩张

比如腾讯在印尼市场的代表作品有音乐流媒体平台Joox，腾讯视频海外版WeTV等。

伴随着时间的推移，国内云厂商也加强本地化服务，争取本地客户上云通过与当地合作伙伴更多的合作模式，输出国内优秀的云技术和成功案例

在接受媒体采访时，钱媛曾表示，阿里云在国内积累了很多技术和业务经验，在本地应用上可以借鉴但在海外市场，国内云厂商需要听取更多当地客户所需的技术和能力

投资本地企业是赢得本地客户的一个极其重要的途径阿里投资了印尼当地电商平台Tokopedia，腾讯则持有东海集团的股份

去年8月，阿里云与沙特旅游局合作，通过云基础设施，数据库等云计算技术支持，帮助其提升游客的数字化体验。

在庄富仁看来，阿里云与沙特电信，亿达资本在当地成立合资云计算公司，也是云服务本地化的一个很好的案例在这种模式下，阿里云提供技术和云资源，而本地公司可以负责产品推广，销售，运营等本地化服务，双方合作

我们相信国际市场最终会本地化我们希望在每一个市场，我们的团队真正成为一个本地团队，比如我们在印尼的团队，本地员工比例超过70%钱媛曾经说过

但在很多业内人士看来，要实现本地产品，本地团队，本地决策，还有很长的路要走。

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